Как работать с возражениями клиентов при продаже цифровых товаров

1. Типичные возражения и как на них отвечать

• "Это дорого"
  • Разбейте стоимость на дни использования ("Всего $0.33 в день")
  • Сравните с аналогами, выделяя уникальные преимущества
  • Предложите оплату в рассрочку или частичный доступ
• "Мне не подойдет"
  • Уточните потребности: "Что именно вас смущает?"
  • Покажите кейсы использования для его ниши
  • Предложите тестовый период или демо-версию

2. Техники работы с возражениями

• Метод "Да, и..."
  • Признайте сомнение: "Да, некоторые так думают, и..."
  • Приведите контраргумент с доказательствами
• Вопросы вместо ответов
  • "Что для вас означает 'ненадежно'?"
  • "Какой функционал критически важен?"
• Визуализация выгод
  • Скриншоты интерфейса до/после
  • Видео с решением его боли

3. Инструменты для цифровых товаров

• Гарантии
  • Возврат средств за 14-30 дней
  • Бесплатные обновления на год
• Социальное доказательство
  • Отзывы с указанием компаний
  • Кейсы с ROI-расчетами
• Персонализация
  • "В вашей отрасли это дало +40% к конверсии"
  • Подбор решения под его stack технологий

4. Скрипты для частых сценариев

• После отказа в корзине
  • Автоматическое письмо с FAQ по возражениям
  • Ограниченный купон на скидку
• В чате поддержки
  • Шаблоны ответов с маркированными списками преимуществ
  • Готовые сравнения тарифов

5. Профилактика возражений

• Детальное описание товара с gif-превью
• Раздел "Почему выбирают нас" с иконками
• Чат-бот, отвечающий на 80% типовых вопросов