Как вести переговоры с маркетплейсами

1. Подготовка к переговорам

• Исследование платформы:
  • Анализ условий работы (комиссии, логистика, сроки выплат)
  • Изучение требований к поставщикам
  • Оценка конкурентов на площадке
• Подготовка документов:
  • Презентация бренда (ассортимент, USP)
  • Финансовые показатели (обороты, маржинальность)
  • Сертификаты и лицензии

2. Ключевые вопросы для обсуждения

• Коммерческие условия:
  • Размер комиссии (возможность снижения при объеме)
  • Условия участия в акциях и спецпроектах
  • Порядок возвратов и брака
• Логистика:
  • Варианты интеграции (FBS, FBO, DBS)
  • Сроки приемки товара на склад
  • География доставки

3. Тактика ведения переговоров

• Аргументация:
  • Акцент на уникальности ассортимента
  • Демонстрация планов по продвижению
  • Готовность к эксклюзивным условиям
• Работа с возражениями:
  • "У нас уже есть аналоги" → Подчеркнуть отличия
  • "Высокая комиссия" → Предложить поэтапное увеличение оборота

4. Юридические аспекты

• Договорные условия:
  • Сроки блокировки средств
  • Ответственность за нарушение правил
  • Условия расторжения
• Защита интересов:
  • Ограничение персональных данных
  • Права на товарные знаки
  • Порядок разрешения споров

Чек-лист переговоров

• ✓ Подготовлено коммерческое предложение
• ✓ Проработаны условия интеграции
• ✓ Подготовлены ответы на возражения
• ✓ Проверен проект договора

Фразы для переговоров

• "Какие условия вы предлагаете для новых поставщиков?"
• "Готовы рассмотреть эксклюзивные позиции при..."
• "Как мы можем увеличить оборот взаимовыгодно?"